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„Mir jedenfalls sind Tricksereien fremd“

Klischees bei Gebrauchtwagenhändlern „Mir jedenfalls sind Tricksereien fremd“

Seit der Wende verkauft der Zossener Rainer Tenzler Gebrauchtwagen. Verwandte aus Bonn halfen dem promovierten Mathematiker damals beim Berufswechsel. Im MAZ-Fachgespräch erzählt der 63-Jährige, wie sich das Geschäft seither gewandelt hat – und nimmt dabei so manches Klischee auseinander.

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Rainer Tenzler (63) ist promovierter Mathematiker. Nach der Wende halfen ihm Verwandte aus Bonn, den Beruf zu wechseln.

Quelle: Martin Küper

Dahmeland-Fläming. Bevor wir uns unterhalten können, muss Rainer Tenzler erstmal ein paar schnurlose Telefone an seine Mitarbeiter verteilen. Allzu schlecht kann es um das Geschäft also nicht stehen, so häufig, wie es klingelt. Seit 25 Jahren verkauft Rainer Tenzler gebrauchte Autos, auch eine Werkstatt betreibt er an seinem Zossener Standort. Die Zeiten für sein Gewerbe waren zwar schon besser, aber beschweren will sich der 63-Jährige nicht.

Würden Sie sich selbst ein Auto abkaufen?

Rainer Tenzler: Wenn ich das nicht bejahen könnte, wären Sie falsch bei mir (lacht).

Woran erkennt man denn einen seriösen Autohändler?

Tenzler: Ein seriöser Autohändler erzählt keine Märchen. Wenn ein Kunde fragt, was mit dem Auto war, wer der Vorbesitzer ist, warum er es verkauft hat, wie er mit dem Auto umgegangen ist – da sagen wir, so und so ist es, und erzählen keine Geschichten, nur um auf Gedeih und Verderb ein Auto loszuwerden. Am Ende erkennt man einen seriösen Händler aber an der Qualität des Autos, das er einem verkauft hat.

Wie bringt man einen Kunden dazu, ein Auto zu kaufen?

Tenzler: Früher haben Gebrauchtwagenhändler vor allem von Laufkundschaft gelebt. Da kamen Leute auch schon mal spontan vorbei, haben sich umgeschaut oder eine Probefahrt gemacht. Dann hat man sich darauf geeinigt, das alte Auto in Zahlung zu nehmen, hat einen Preis ausgemacht und dann haben die Leute gesagt, ja, dann nehme ich das neue! In Zeiten des Internets hat sich das Kaufverhalten aber stark geändert.

Inwiefern?

Tenzler: Inzwischen verkaufen wir etwa 75 Prozent übers Internet. Die Leute haben genaue Vorstellungen, was sie suchen, grenzen den Umkreis ein, um nicht zu weit fahren zu müssen. Sie suchen nach einem bestimmten Autotyp und Eckdaten wie gelaufene Kilometer, Ausstattung und Alter. Und natürlich haben sie auch eine finanzielle Obergrenze.

Wie haben Sie auf diesen Wandel reagiert?

Tenzler: Anfangs haben wir sogar noch geglaubt, ohne das Internet auskommen zu können, aber mittlerweile vertreiben wir unser gesamtes Angebot auch über die einschlägigen Portale wie Autoscout24.de, Mobile.de und andere. Wir suchen und finden häufig Autos übers Internet. Das tun viele potenzielle Kunden allerdings auch. Insofern ist das Internet Fluch und Segen zugleich.

Haben Sie in der Gegend eine starke Konkurrenz?

Tenzler: Direkt nach der Wende gab es allein zwischen Zossen und Lichtenrade etliche Leute, die versucht haben, in ihren Gärten mit gebrauchten Autos zu handeln. Damals war das ja noch sehr viel einfacher. Alles, was aus Richtung Westen kam und aussah wie ein Auto, haben einem die Leute aus den Händen gerissen. Wo die Autos immer herkamen, will ich gar nicht wissen. Das hat sich im Laufe der Jahre aber immer mehr ausgedünnt. Übrig geblieben sind diejenigen, die es ernsthaft betreiben. Ein wichtiges Kriterium ist dabei ein dem Handel angeschlossener qualifizierter Werkstattbetrieb.

Andererseits haben nach der Wende viele Ostdeutsche ihre ersten Erfahrungen mit dem Kapitalismus in Form windiger Gebrauchtwagenhändler gemacht, die ihnen für die letzten Schrottautos ihr gesamtes Erspartes abnahmen. Spüren Sie als Händler heute noch gewisse Vorbehalte?

Tenzler: Selbstverständlich ist da eine gewisse Stigmatisierung geblieben. Die ist aber durch die Medien auch befördert worden mit Geschichten vom bösen Gebrauchtwagenhändler, der am Tacho dreht und den Unfallschaden verschweigt. Natürlich gibt es schwarze Schafe, aber dass jedes dritte Gebrauchtfahrzeug manipuliert sein soll, wie es manchmal heißt, kann ich mir nicht vorstellen. Mir jedenfalls sind solche Tricksereien fremd.

Wie sind Sie eigentlich zum Autohändler geworden?

Tenzler: Ich bin ein klassischer Quereinsteiger. Ich habe Mathematik studiert und arbeitete zu DDR-Zeiten als wissenschaftlicher Mitarbeiter bei der Akademie der Wissenschaften. Die Sache mit dem Autohandel ergab sich durch Verwandte, die in Bonn mit Autos handelten. Über diese Verbindung habe ich nach der Wende Autos für Bekannte und Kollegen besorgt, aus Gefälligkeit. Ich rief also jedes Mal meine Verwandten in Bonn an und fragte, ob sie nicht dieses oder jenes Modell für mich hätten. Als dann immer mehr Anfragen kamen, hatte ich die Idee, daraus einen Beruf zu machen. Zumal es an der Akademie eng wurde mit Stellen. Offiziell angefangen habe ich 1991.

Was gefällt Ihnen an dem Job, was frustriert Sie?

Tenzler: Der Job ist sehr abwechslungsreich, vor allem, weil man mit vielen Leuten zu tun hat. Aber da liegt auch die Krux, das Spektrum reicht von sehr netten Kunden bis zu, sagen wir mal, weniger netten. Es gibt Kunden, die kommen auf den Hof und kaufen ein Auto voller Vertrauen nahezu ungesehen. Andere suchen drei Stunden lang die Maden im Käse, aber kaufen es am Ende immerhin. Und dann gibt es solche, die als „Experten“ ihre Freundin begleiten, die man aber nach zwei Stunden fragen muss, ob sie tatsächlich Ahnung von Autos haben.

Worauf muss ich als Kunde beim Autokauf achten?

Tenzler: Sehr sinnvoll ist es natürlich, sich das Inspektionsheft genau anzuschauen, ob es da Unstimmigkeiten oder Anhaltspunkte gibt, argwöhnisch zu werden. Anschauen kann man sich auch, ob die Gummiteile an den Pedalen sehr abgeranzt sind und wie der Gesamtzustand des Autos ist. Der sicherste Weg ist eine technische Begutachtung, also den Wagen auf die Hebebühne stellen und mal drunter schauen. So kann man sich einen guten Überblick über den Gesamtzustand des Wagens verschaffen. Das machen wir auch nicht anders, wenn uns hier etwas angeboten wird.

Kommt das häufig vor?

Tenzler: Durchaus. Oft ist es so, dass Leute sich bei einem Markenhändler ein neues Auto kaufen und das alte in Zahlung geben wollen. Dann sind sie aber mit dem angebotenen Preis nicht zufrieden und versuchen, ihr altes woanders zu verkaufen.

Und worauf achten Sie beim Kauf?

Tenzler: Bei Inzahlungnahme kann man sich das Auto ja nicht aussuchen, aber ansonsten ist der Kilometerstand das wichtigste Kriterium. Wir haben ganz selten Autos mit mehr als 100 000 Kilometern auf der Uhr im Angebot, um Reklamationen zu vermeiden. Denn die Wahrscheinlichkeit für Reparaturen erhöht sich ab 100 000 Kilometern sehr und im Gewährleistungsrecht werden das Alter und der Kilometerstand nicht berücksichtigt. Das heißt, für ein zwölf Jahre altes Auto mit 180 000 Kilometern muss ich genauso ein Jahr lang gewährleisten wie für einen Jahreswagen.

Sind moderne Autos mit viel Elektronik tatsächlich anfälliger als Autos früherer Baujahre, oder bilde ich mir das ein?

Tenzler: Wir haben hier ja auch einen Werkstattbetrieb und nach unserer Beobachtung sind die Autos auf keinen Fall zuverlässiger geworden. Gerade die Elektronik macht häufig Probleme. Am nervigsten sind solche Fehler, die nur hin und wieder auftreten. Dann kommen die Leute und sagen, neulich hat diese oder jene Warnlampe geleuchtet, in der Werkstatt tut sie es aber nicht mehr. Nach dem, was wir sehen, ist die Qualität der Autos jedenfalls nicht besser geworden.

Wie viele Autos verkaufen Sie im Jahr?

Tenzler: Das ist sehr unterschiedlich und hängt sehr von der Stimmungslage der Leute ab. Genaue Zahlen kann ich nicht sagen, aber ein Einschnitt war für uns definitiv die Abwrackprämie. Inzwischen hat sich die Situation auf einem Niveau stabilisiert, das deutlich unter dem von vor 2009 liegt. Aber wir kommen damit aus.

Was war Ihr größter Coup?

Tenzler: Einmal wurde mir ein Bus angeboten, der sich dann aber als Fahrzeug für den Behindertentransport herausstellte. Ich tat mich sehr schwer mit der Entscheidung, habe das Fahrzeug dann aber doch gekauft. Und von dem Augenblick an, wo es im Internet war, stand das Telefon nicht mehr still. Wir haben es mit einer sehr ansehnlichen Marge nach Spanien verkauft, an eine Firma, die Krankentransporte macht. Das war schon ein Highlight.

Lassen Sie mit sich handeln?

Tenzler: Prinzipiell ja, mit manchen Kunden macht das ja auch richtig Spaß. Aber es muss in vernünftigen Dimensionen bleiben. Manche Kunden handeln gar nicht, mit anderen redet man zwei Stunden lang über ein Auto, das 6900 Euro kosten soll und am Ende sagen sie, für 5000 nehme ich’s mit. Da frage ich mich dann schon, wie ernst die Leute das meinen.

Kommt es auch manchmal vor, dass eine zwielichtige Gestalt auf den Hof kommt und in bar ein Auto kaufen will, ohne groß Fragen zu stellen?

Tenzler: Nein.


Von Martin Küper

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